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顾问式营销公开课

顾问式销售培训咨询

顾问式销售培训课程导读

你想成为业界顶尖销售高手吗?

你想销售前未雨绸缪、有备无患吗?

你想在拜访时一见如故,倾心成知己吗?

以何方式满足客户需求才能超越其期望呢?

“我们帐上没有钱”、“老总不在”,我们怎么办?

成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了?……

销售是一场战争,只有锤炼完美的销售技巧,打造过硬的心理素质,才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地!

顾问式销售培训课程目标

1、帮助销售人员了解最新发展形势,并确定在新形势下销售人员的新定位;

2、掌握行业分析的三五五联动法,学会运用此方法进行行业拓展;

3、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势,提升行业化研究分析和行业化服务营销能力;

4、掌握一套行业分析的工具和方法,通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略;

5、掌握一套客户关系管理工具和方法,通过客户关系测评,客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能;

6、掌握一套客户需求管理的工具和方法,通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导,行业信息化方案制作与呈现,商务谈判与异议处理等技巧的讲解,提升销售人员需求管理技能;

7、掌握竞争应对的方法与工具,学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。

顾问式销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售总监、区域经理、销售经理、业务员、大客户销售代表等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训课程大纲

第一章、差异化营销卖点分析

一、成为客户可信赖的顾问能力

二、产品差异化体现

三、产品差异化卖点制定方法

四、正确理解客户需求

第二章、如何通过询问了解客户的目前现状

一、如何打开客户心门建立即时朋友关系

二、询问客户现状的描述与方法

三、询问中出现的不同状况解析

第三章、如何通过询问发现客户的需求(难点)

一、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用

二、客户需求的冰山模型在顾问式销售中的应用

三、客户需求了解的沟通策略

第四章、如何通过需求挖掘客户的痛苦

一、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术

二、沟通中走进客户内心深处

第五章、确定对方需求,锁定客户需求

一、如何总结沟通中的需求

二、总结沟通中的需求表达正文

第六章、提出符合需求的建议

一、有信心表达可满足客户需求

二、让别人有兴趣,控制时间的方法

三、FABE法则:特征、优点、利益、证据的结合

四、产品讲解一定要生动翔实

五、转折:回到下一步

第七章、让客户认知购买结果与呈现价值

一、假设顾客已经签单

二、销售人员在服务中的承诺流程

三、我们要做的事情总体描述

四、让客户感知产品和服务的具体效果

五、总结:买点与卖点的结合的价值呈现

第八章、临门一脚 -让客户行使决定权

一、给客户提供选择范围的技巧

二、客户签约时的注意事项

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    实战企业营销培训师-张鲁宁

    实战企业营销培训师,国家认证高级培训师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

学员体会

我非常有幸参加了公司组织的顾问式营销技巧课程培训。通过这次课程的学习,学习了顾问式销售技巧培训的概念原理、销售流程、步骤和方法技巧等,更让我知道了做想做一名好的销售人员,特别是直销行业的销售人员,必须要树立以客户为中心,帮助客户解决问题的顾问式销售理念,将销售的重点,放在解决客户问题的方案上,而不是放在产品上,在日后的工作中我一定要提升服务品质,让客户感受到后续服务带来的价值,进而锁定客户,让客户持续购买,为客户也为公司创造更大的价值。


诺达名师服务流程

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诺达名师介绍

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供顾问式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、税务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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