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长沙销售谈判培训班

销售谈判技巧培训咨询

销售谈判技巧培训课程导读

在生活和工作中,只要存在双方或者多方对同一件事情不一样的期望,就会有谈判,可以说,谈判无所不在。在商务活动中,谈判则显得尤为重要,优秀的谈判者不仅可以帮助企业获得更好的利润,还可以获得对方的尊敬和感谢,乃至建立双方长期的友好合作关系,而不合适的谈判者则可能让企业蒙受损失,破坏合作者之间的关系。谈判是从事销售、商务和采购活动的工作人员最核心的能力之一。

销售谈判技巧培训课程目标

1、能够在谈判的过程中建立信任和理解;

2、能够利用工具有效做好谈判前的准备工作;

3、能够利用和设计6大核心力量去影响谈判结果;

4、能够把握谈判的过程,自信地应对多种复杂情境;

5、能够减少和避免谈判中常见的错误;

6、能够通过谈判为企业获得更多的利益。

销售谈判技巧培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销人员、销售人员、采购人员,及希望提高和完善自己的谈判技巧的相关人士。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售谈判技巧培训课程大纲

第一章:谈判动力——谈判的目的是什么

设问:谈判的动机是什么

动力:利益是最终根本

分类:单赢双赢之比较

思维:双赢的谈判思维

表现:双赢的不同表现

讨论:谈判中如何实现双赢?

第二章:谈判准备——先计而后动,知胜而始战

设问:谈判是双方面对面的即兴较量还是有备而来的各自“亮剑”?

时间:时间是把双刃剑

地点:主场客场第三方

人物:我是谁他又是谁

事件:知已知彼SWOT

目标:开盘目标与底线

退路:拟定好备选策略

讨论:我方选什么时间谈判,与谁谈判更有利?如何利用好“主场”?

第三章:沟通技巧——套近乎,拉感情训练拷问:谈判中如何引导对方说话,让对方暴露更多的信息,同时拉近与他的距离?

入题技巧(开门见山)

提问技巧(问得巧妙)

倾听技巧(多听多记)

阐述技巧(说到点上)

答复技巧(见招拆招)

沟通障碍(三种障碍)

谈判中如何听,说,问,答,才能让我方变动为主动?谈判中如何快速建立信任关系?

第四章:谈判策略——总文武之道,操刚柔之术

案例演练:你做为公司的招商/销售经理,面对时间等各类压力,与对方进行谈判。谈判过程中你决定派/请谁出面谈?谈判谁先开条件?如果高开,开多高合适呢?如果对方不接受,我们又该怎么办?1.开局策略:前期布局

开价策略、遛马策略、不愿策略

还价策略、集中精力、钳制策略

讨论:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?

2.中期策略:守住优势

请求领导、避免敌对、服务贬值

折中策略、抛球策略、礼尚往来

讨论:谈判再度陷入僵持,接下来……?

3.后期策略:赢得忠诚

黑脸白脸、蚕食策略、让步策略

反悔策略、小恩小惠、草拟合同

讨论:如果非得让步,我们怎么让才不会丢盔弃甲?

第五章:价格谈判——言之所向,利之所趋

训练拷问:谈判中有哪些办法让对方能在价格上“付出更多”?

对方想给更多的条件

首先:防止只谈价格

其次:探对方的底线

然后:使用交换筹码

总结:五次价格攻势

销售讨论:谈判中如何应对采购方五次价格攻势?我们一降再降对方就觉得赢吗?

采购讨论:采购方如何才能探对方的底?我们有什么“砍价”的策略?

第六章:谈判成交

训练背景:成交有些什么迹象呢?当成交迹象出现时又有些什么策略可以帮助成交呢?

信号:消除防备意识

方法:18种成交方法

讨论:当对方不为所动时,该怎么办?

当对方犹豫不决时,该怎么办?

第七章:控制谈判

谈判中我们能随时把握谈判主动权吗? 如果有,如何把握?

1.控制准备:了解对方谈判动机

2.控制策略:

压力控制:传统控制三种压力

力量控制:八种力量增强控制

性格控制:四种性格长期控制

3.摆脱控制:

走出困境:对抗僵持僵局发火

当心诡道:摆脱圈子圈套陷阱销售讨论:销售方有主动可言吗?销售中如何变被动为主动?

采购讨论:采购方是否一味强势就能把握主动?如何真正占有主动?结尾:谈判模拟演练

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    原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理,澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA),IPTA国际职业训练协会认证培训师,北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等校营销管理课程常年专家讲师...

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    中国销售精英疯狂训练创始人,销售团队管理咨询师、销售培训讲师,曾任可口可乐(中国)公司业务经理,曾任阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理,清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师...

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    实战工业品营销培训师,18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,主导几十个的大型项目的售前和销售工作,有丰富的销售管理经验和销售辅导经验...

实用谈判技巧之让步的策略

价格让步是讲策略的,如果让步不到位,遇到很懂谈判的客户,就容易出问题,要么不能成交,要么利润很低,有的还要吵架。正确的让步应该是不断减少的让步,让客户感觉到你的让步空间是越来越低的,例如第一次让价是100,第二次就要比100少。如果让步的空间越来越大,客户不知道还有多少空间可以让,单子就很容易黄了。

诺达名师服务流程


诺达名师介绍

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供销售谈判技巧培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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