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长沙大客户关系管理

长沙大客户关系管理

大客户开发管理培训导读

大客户是给企业带来丰厚利润的,大客户是企业生存发展之基石也是行业内各个竞争企业互相争夺的市场制高点。抢单,和自己抢,只有在强烈的危机意识下不断超越自己才能留住己有客户;和竞争对手抢,只有提供更好的产品,更贴心的服务才从竞品虎口夺食;和和客户抢,只有真正解决对方的核心痛点问题才能抢到客户的尊重与忠诚。


现阶段中国大多数企业在大客户开发与维护方面误区明显,教训深刻:有的企业大客户开发缺乏企业资源支持,竭尽全力开发的大客户由于合作条件严苛而未能持续,有的企业大客户开发与维护缺乏相应的制度和流程保障,导致成本增加,客户满意度很低,有的企业大客户开发对竞品的核心优势,客情关系做精准分析,导致业务迟迟不能签单。

大客户开发培训目标

1、了解项目型大客户销售的流程;

2、掌握项目型大客户销售的技巧和策略;

3、提升销售人员漏斗法进行销售流程管理水平;

4、提升销售人员的能力和业绩。

课程要素

课程时间

课程时长为1-2天,可根据需要调整相应的培训时间

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课程对象

营销经理,大客户经理、销售总监、各级区域市场营销管理人员等

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课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授,实用性、操作性强

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培训方式

理论讲授、视频欣赏、案例剖析、小组研讨、模拟演练

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大客户开发管理培训课程大纲

第 一章节:中国汽车行业发展分析

1、一、二线城市乘用车的发展对比。

2、乘用车的发展看商用车发展的未来

3、营销理念的4P与4c的关系给我们带来怎样的市场观念


第二章节:大客户关系管理的基础

一、 对大客户关系管理的基础认知

1、客户VS 大客户

2、优质客户服务

3、客户关系的四个层次

4、客户关系管理起源

5、现实生活中的客户关系管理

6、企业在客户关系管理工作中的失误


二、 大客户关系的意义

了解大客户关系管理、大客户关系管理原则、变被动服务为主动关怀、变推销产品为双赢合作

大客户关系管理步骤

客户关系的建立、客户关系的维系、客户关系的巩固、客户关系的发展


三、怎样对大客户分级

价值度划分原则、重要性划分原则、潜在价值划分原则


第三章节:大客户管理的方法

一、怎样管理高价值大客户

关注客户感知、关注客户变化、更多服务关怀

二、如何管理重要性大客户

关注客户关系、保障服务品质、更多情感关怀

三、管理潜在价值的大客户

关注客户动态、发掘客户需求、创造客户价值


第四章节:了解大客户

一、了解大客户的行业特征

党政军行业的特征分析、国企外企民企特征分析、科教文卫行业特征分析、金融保险行业特征分析

二、梳理大客户的内部关系

客户部门结构关系分析、部门之间需求关系分析、非正式的部门关系分析

三、了解大客户的个人特征

基层客户特征分析、中层客户特征分析、高层客户特征分析


第五章节:有效管理大客户

一、如何建立客户关系

客户关系建立步骤、空降式客户渗透法、剥茧式客户渗透法、雷达式信息收集法、网络式人脉建立法、机会式关系建立法

二、怎样维系客户关系

大客户的关怀技巧、大客户个性化服务、大客户的有效走访、有效管理客户档案

三、如何巩固客户关系

大客户动态管理策略、竞争对手的动态管理、被动服务变主动管理客户的流失预警防范、客户信息的动态管理


第六章节:顾客满意度管理

一、提供顾客满意的服务

什么是客户满意度、客户需求、隐含的期望、什么能让客户满意、影响客户满意度的因素、勉强的满意是不够的

二、顾客需求管理

什么是客户的需求管理、顾客需求管理的过程、做好需求管理的要素

三、客户满意度与忠诚度

顾客满意与忠诚的关系、客户满意度的影响因素、经过服务管理提高满意度、服务体系的构成、从客户的角度来看问题


第七章节:有效的客户关系与沟通技巧

四种客户关系如何拓展、四大死党建立的关键、沟通的五个层次

克服沟通中的障碍、有效聆听技巧---解决客户反对意见、与不同类型客户沟通技巧


第八章节:针对大客户的SPIN沟通策略

一、传统销售线索和现代销售线索

传统销售线索、现代销售线索:

二、什么是SPIN提问方式

三、封闭式提问和开放式提问

四、如何起用SPIN提问

五、SPIN提问方式的注意点


第九章节:处理客户投诉

何谓客户投诉?客户投诉的动机和原因、客户对服务不满的反应、客户投诉对我们意味着什么?如何处理难缠无理的客户、有效处理投诉的技巧、处理电话抱怨的原则

更多课程详情请点击咨询专属客服

  • 长沙大客户关系管理
    长沙大客户关系管理

    鲍英凯-资深营销管理培训师

    北京大学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。曾任:荷兰飞利浦公司,区域销售经理;德国西门子公司,渠道销售经理;法国施耐德公司,大中华区产品市场总监。

  • 长沙大客户关系管理
    长沙大客户关系管理

    葛光祥-销售教练

    20多年B2B销售经历,曾任职东北大学讲师,有9年IBM资深销售和销售经理经历,在IBM做销售工作期间多个年份个人销售业绩占20人销售团队的50%以上,有丰富的银行、政府、企业客户销售经验,曾先后负责IBM蕞重要的客户包括四大国有银行、华为、招行、平安等,获IBM全球Submit Award大奖(每年全球只有10多个名额)

  • 包贤宗-知名工业品大客户营销教练

    工业品精益营销创始人;知名实战派营销管理教练;包老师拥有19年工业品大客户实战营销与管理经历,曾任国内蕞大合资药企——西安杨森省区总经理;曾任世界 500 强——艾默生电气中华区大区总监;曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理。

  • 李健霖-华为大客户关系拓展与管理倡导者

    实战销售技巧与营销管理专家;PTT国际职业训练协会认证培训师;耶格系统销售成功八步企业传承者;深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长。拥有多年一线大客户销售实战经验,六年中高层销售管理经验,七年职业讲师经验。

企业客户评价

两年我们丢的大单越来越多,我们请了很多老师,但总感觉隔靴挠痒,包老师的两天课,让我们顿时开了窍,帮助我们找到了问题的根本,点明了问题的根本症结,相信有老师的辅导,我们会越走越好。

微课客户服务热门推荐


培训对象:营销副总、销售总监、销售主管、大客户销售专员、一线销售精英


培训费用:799元/人(直播) 299元/人(录播)3980元/人(线下面授)

诺达老师服务流程


诺达老师介绍

诺达老师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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