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销售心理素质培训

销售心理素质培训

营销心理学培训导读

近年来,随着中国经济的持续高速发展,中国的富裕高净值客户的数量急剧增长。本课程提升受训人员对高净值客户的需求和投资理财心理的把握以及营销的技巧,从而实现受训人员的专业综合素质和营销技能的发展。

营销心理学培训目标

1、掌握心理学知识,抓住客户的心理需求;

2、销售人员如何了解客户心理?客户的个性模式分类与沟通;

3、掌握高端客户销售高效沟通技巧,有效应对客户的技巧,准确捕捉客户的心思;

4、掌握高端客户营销心理学,分析客户的行为、心理、性格特点,决策特点,培养顾客的信赖感,学习使人信服的七项秘诀;

5、运用及应对谈判的战术与陷阱,掌握商务谈判各阶段的技巧与模式,透过案例分析与演练落实学习效果。

课程要素

课程时间

课时是1-2天,可以根据需要调整相应的培训时间

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课程对象

销售人员、大客户经理、销售主管、销售经理

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课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授,实用性、操作性强

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培训方式

讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、游戏体验等方式

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营销心理学培训课程大纲

一、营销心理学研究什么

1、营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律,以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学

2、客户和中间商对商品和劳务的感觉、知觉、注意、想象、思维、态度、兴趣、意志、体验和记忆的过程以及上述过程的融汇和统一

3、心理学与营销心理学研究内容的四大方向----知、情、意、行


二、客户的购买动机

1、客户为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念,是促使一个人去付助于行动的内部动力

2、客户购买行为动机的定性分析

3、客户购买行为动机的定量分析


三、购买行为的心理要素

1、购买动机的四大心理要素

2、引导客户需求

3、证明产品价值

4、争求客户信任

5、获得客户满意

6、客户满意的心理诉求


四、客户需求的心理演变过程

1、几乎完美的现状

2、满意度下降

3、变成问题和困难

4、新的购买需求

5、客户购买的心理价值天平


五、客户采购类型与心理特征

1、客户类型和心理特征

2、集团客户的心理特点

3、客户采购中关于成本和收效的四种类型


六、品牌\策划\定位与营销心理

1、品牌心理与营销策划

2、定位与营销策划


七、购买决策的心理效应

1、晕轮效应

2、对比原理

3、近因和初始效应

4、触发特征

5、从众心理


八、集团型客户决策的心理偏差

1、面对利益的购买决策

2、面对损失的购买决策


九、色彩心理学


十、环境与服务中的心理学


十一、客户心理挫败的处理方式

1、营销中说服能力的有效性测试与分析

2、六种心理学销售术的应用

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营销心理学小知识:

营销心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律,而且也研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律,它使企业能够真正做到对各方面都“知己知彼”,明白顾客的真正需求,明白自己某项决策背后心理规律,明白竞争对手对自己决策的反应,明白企业相关利益团体的配合程度,从而提高决策的科学性,营销的针对性,沟通的成功率。

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    季锴源-中国知名管理心理学应用讲师

    季锴源,管理心理学讲师,知名管理心理学应用讲师。季锴源长期致力于心理学在组织行为、领导特质、决策判断、人本管理与消费心理等诸多领域上的理论研究和实践应用。长期致力于管理心理学、营销心理学等方面的研究,坚持以实验心理学为基础,以科学严谨的态度不断建构、完善和升华管理心理学理论。

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    兰洁-国内知名心理学讲师

    兰洁老师在普林斯顿大学金融留学、 EAP心理培训师、国内知名心理学讲师,六年巡回美国、新加坡、澳门、香港海内外等银行培训经历,课程满意度高达90分以上,七年留学美国普林斯顿大学金融系,副修心理学,累积了丰富的金融及心理学知识。

企业客户评价

季锴源老师的心理健康辅导我觉得挺不错的,其实作为一个职场人多多少少心理还是会出现一点干扰的,季老师就帮助我们解决了这样的苦脑。

诺达名师服务流程


诺达名师介绍

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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