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消费者行为分析课程

营销活动始于对消费者需求的了解。如何你不了解消费者的心理,成功的营销策略将无从谈起。

成功营销从心理开始,即从了解顾客的行为与心理规律开始,而忽视了对客户购买行为的心理状态的了解,结果往往不能成功或事倍功半。

课程目标

Course objectives
Course objectives
  • 01

    重新理解销售人员与顾客之间的关系,以顾客为中心

  • 02

    了解顾客购买决策的基本步骤并对关键节点进行影响

  • 03

    全面识别顾客帮助销售人员更好地把握住顾客的心理

  • 04

    顾客购买需求与期望值管理,从而加快销售成交速度

  • 05

    通过对顾客心理的全面剖析,实现企业销售业绩倍增

课程大纲

Course outline
Course outline

  • 模块一、营销心理学应用概述与案例分析

    1、营销心理学概述

    2、心理学与营销心理学研究内容的四大方向:知、情、意、行

    3、营销心理的案例研究和分析汇总


  • 模块二、客户(消费者)购买行为的心理要素

    1、购买动机的四大心理要素:需求、价值、信任、满意

    2、引导消费者需求证明消费品价值争求消费者信任获得消费者满意

    3、客户满意的心理诉求完美的现状满意度下降变成问题和困难新的购买需求

    5、客户购买的心理价值天平;客户价格感受的对比原理与应对策略


  • 模块三、客户(消费者)采购类型与心理特征

    1、消费者的类型和心理特征:四色性格分类,了解营销的沟通风格和决策习惯

    2、集团客户的消费心理:4种关注成本与关注效果的消费类型

    3、不同年龄阶段和男女差异的消费者的购买心理

    4、心理特征与对应方法,营销心理技巧在营销沟通中的运用


  • 模块四、消费者(客户)购买决策的心理效应与过程谈判心理

    1、1)、晕轮效应2)、对比原理3)、近因和初始效应4)、触发特征

    2、谈判中的心理与三大技巧;如何在博弈中争取最好的利益和价值

    3、营销谈判技巧;谈判的三大要素;谈判心理研究,谈判的肢体语言识别


  • 模块五、影响决策者的6大核心技巧

    1、互惠原理:互惠如何影响客户说是,如何影响客户满意,如何成交

    2、一致原理:承诺与一致在影响他人中的应用技巧和方法

    3、认同原理:社会从众现象,多元无知和责任分散

    4、短缺原理:物以稀为贵,时间紧张、供应有限如何影响客户认知

    5、喜好原理:圈子、认同、接触、喜欢

    6、权威原理:专家的手段和技巧

客户评价

The customer evaluation
The customer evaluation
  • 1,季老师的课不仅幽默,关键是能切入要害,一针见血,往往寥寥术语便能抓住问题的本质。

  • 2,叶东老师现场示范,现教现学,亲自示范,举止优雅,教学内容既日常实用又职场所需,对参训的学员均具有极大的吸引力、感染力和意想不到的收获。

  • 3,肖阳老师讲课深入浅出,案例很多很丰富,而且也很好的解答了学员们提出的问题,是一个很不错的老师。

  • 4,课程很生动,解答了学员们的疑惑,真的很棒,而且讲的也很精彩,我们很喜欢。

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